SPIN® Selling Skills: Η Terracom επενδύει σε μια νέα φιλοσοφία πωλήσεων

Στις 19 και 20 Μαΐου, στα κεντρικά γραφεία της Terracom στη Μπάφρα Ιωαννίνων, πραγματοποιήθηκε με μεγάλη επιτυχία το πρόγραμμα εκπαίδευσης πωλήσεων “SPIN® Selling Skills”, ένα από τα κορυφαία και πιο καταξιωμένα προγράμματα στον κόσμο για την ανάπτυξη δεξιοτήτων πώλησης.

Το πρόγραμμα παρακολούθησαν στελέχη από τα τμήματα Πωλήσεων και Marketing της Terracom, στο πλαίσιο της συνεχούς επένδυσης της εταιρείας στην εξέλιξη των ανθρώπων της και στην αναβάθμιση της εμπειρίας που προσφέρει στους πελάτες της.

Τι είναι το SPIN® Selling;

Βασισμένο στην παγκόσμια έρευνα της Huthwaite, που ανέλυσε πάνω από 40.000 πραγματικές συναντήσεις πώλησης, το SPIN® Selling Skills επικεντρώνεται σε αυτό που πραγματικά διαφοροποιεί τους κορυφαίους πωλητές: την ικανότητά τους να δημιουργούν αξία μέσα από ουσιαστικό διάλογο με τον πελάτη, να αποκαλύπτουν τις πραγματικές του ανάγκες και να προτείνουν λύσεις που απαντούν σε αυτές.

Πολύ συχνά, οι πελάτες αδυνατούν να κατανοήσουν γιατί μια λύση κοστίζει περισσότερο από μια άλλη, ή δεν αντιλαμβάνονται την πραγματική της αξία. Σε άλλες περιπτώσεις, οι πωλητές, ειδικά όσοι προέρχονται από τεχνικό υπόβαθρο, τείνουν να επικεντρώνονται στα χαρακτηριστικά και όχι στα οφέλη που ενδιαφέρουν τον πελάτη. Το SPIN® δίνει απαντήσεις σε αυτά τα ζητήματα και ενισχύει την συμβουλευτική προσέγγιση στην πώληση.

Εκπαιδευτής: Παύλος Βαβόλας

Εισηγητής του διήμερου προγράμματος ήταν ο Παύλος Βαβόλας, Manager της ICAP Training Solutions, με πλούσια εμπειρία στον χώρο των πωλήσεων και του marketing, και με θητεία σε κορυφαίες εταιρείες όπως Nestlé, Vodafone και Μυτιληναίος. Με το πάθος του για την εκπαίδευση και την αφοσίωσή του στην ανάπτυξη των πωλησιακών δεξιοτήτων, ο Παύλος μετέδωσε στους συμμετέχοντες γνώση, ενθουσιασμό και πρακτικά εργαλεία που μπορούν να αξιοποιηθούν άμεσα.

Τι αποκόμισαν τα στελέχη της Terracom

Μέσα από το πρόγραμμα, οι συμμετέχοντες:

• Ανέλυσαν τις δικές τους μεθόδους πώλησης και εντόπισαν σημεία προς βελτίωση.
• Εκπαιδεύτηκαν στο πώς να εντοπίζουν και να αναπτύσσουν τις ανάγκες του πελάτη μέσα από τις τεχνικές ερωτήσεων SPIN® (Κατάστασης, Προβλήματος, Συνεπειών, Κερδών).
• Έμαθαν πώς να χειρίζονται αντιρρήσεις και να αποσπούν δεσμεύσεις χωρίς πίεση.
• Κατανόησαν τα ψυχολογικά στάδια της αγοραστικής απόφασης και πώς να προσαρμόζουν την προσέγγισή τους ανάλογα.
• Υιοθέτησαν μια κοινή γλώσσα πωλήσεων και ένα δομημένο πλαίσιο προσέγγισης, ενισχύοντας τη συνοχή της ομάδας.

Η Terracom επενδύει στους ανθρώπους της

Η συμμετοχή της ομάδας Πωλήσεων και Marketing της Terracom στο SPIN® Selling Skills αποτελεί μέρος μιας ευρύτερης στρατηγικής για συνεχή εξέλιξη και επαγγελματική ανάπτυξη. Στόχος μας είναι να προσφέρουμε στους πελάτες μας όχι μόνο κορυφαίες τεχνολογικές λύσεις, αλλά και μια άψογη εμπειρία εξυπηρέτησης, βασισμένη στη βαθιά κατανόηση των αναγκών τους.

Όπως λέει και ο εισηγητής του προγράμματος, Παύλος Βαβόλας:

“Sales is lifestyle” — και για εμάς στην Terracom, αυτό μεταφράζεται σε πάθος για μάθηση, συνεχή βελτίωση και δέσμευση στην παροχή αξίας.